Tek yetkili satış modeli yıllardır gayrimenkul sektöründe en çok tartışılan konuların başında geliyor. Buna rağmen birçok mülk sahibi hâlâ daha fazla kişiye yetki vermenin satış ihtimalini artıracağını düşünüyor. Oysa sahadaki gerçekler çoğu zaman bunun tam tersini gösteriyor. Çünkü bir evi herkes satmaya çalışıyorsa, çoğu zaman aslında kimse gerçekten satmıyor demektir.
Tek Yetkili Satış Neden Hâlâ Yanlış Anlaşılıyor?
Gayrimenkul sektörü yıllardır aynı sorunun etrafında dönüp duruyor: Bir mülk satılmak isteniyor ancak satış sürecinin sorumluluğu kimseye tam olarak verilmiyor.
Bugün satılamayan birçok portföyün arkasında fiyat problemi kadar pazarlama ve temsil problemi de bulunuyor.
Bazı Dijital Platformların Gözden Kaçırdığı Gerçek
Ancak burada gözden kaçırılan önemli bir nokta var. Son dönemde gayrimenkul sektörüne yönelik bazı dijital girişimlerin iletişim dilinde dikkat çeken bir yaklaşım görüyoruz. Kendi hizmetlerini anlatmak yerine, yıllardır bu sektörün içinde emek veren gayrimenkul danışmanlarını ve aracılık hizmetlerini değersiz göstermeye çalışan söylemler kullanılabiliyor.
Oysa bir mesleğin eksiklerini konuşmak ile o mesleği bütünüyle itibarsızlaştırmaya çalışmak arasında önemli bir fark vardır.
Gayrimenkul sektörü; alıcısı, satıcısı, yatırımcısı, geliştiricisi, hukukçusu, eksperi ve danışmanıyla birlikte bir ekosistemdir. Bu ekosistemin en önemli parçalarından biri de gayrimenkul danışmanlarıdır. Çünkü piyasadaki milyonlarca ilanın, yüz binlerce alıcı ve satıcıyla buluşmasının arkasında yıllardır sahada çalışan profesyoneller bulunmaktadır.
Bugün herhangi bir platformun, uygulamanın veya teknolojik çözümün sektörde yer bulabilmesi de aslında bu ekosistemin varlığı sayesinde mümkündür. Gayrimenkul danışmanlarını yok sayarak, değersizleştirerek veya toplum nezdinde itibarsız göstermeye çalışarak kalıcı bir değer üretmek mümkün değildir.
Teknoloji elbette gelişmelidir. Yeni fikirler ortaya çıkmalıdır. Dijital çözümler sektöre katkı sağlamalıdır. Ancak gerçek ilerleme; sektörün paydaşlarını karşı karşıya getirmekle değil, birbirini tamamlayan çözümler üretmekle mümkündür.
Çünkü gayrimenkul sektörünün geleceği, insan tecrübesi ile teknolojinin birlikte çalıştığı noktada şekillenecektir. Yıllardır sahada emek veren profesyonelleri yok sayan yaklaşımlar ise uzun vadede ne sektöre ne de tüketiciye gerçek anlamda fayda sağlayabilir.
Gayrimenkul Danışmanlarının Görünmeyen Emeği
Oysa gerçek hayat, reklam videolarında anlatıldığından çok daha farklı işliyor.
Bir gayrimenkulün satılması; doğru fiyat analizini, hedef kitle belirlemeyi, profesyonel sunumu, reklam yönetimini, alıcı elemesini, pazarlık sürecini ve resmi işlemlerin eksiksiz yürütülmesini gerektirir. Bu süreçlerin her biri zaman, bilgi ve ciddi emek ister.
Ancak ne yazık ki sektörümüzde yıllardır devam eden bir alışkanlık var: Profesyonel hizmet beklentisi yüksek tutulurken, bu hizmetin sürdürülebilmesi için gereken yetki ve çalışma düzeni çoğu zaman sağlanmıyor.
Düşünün ki bir doktorun aynı anda beş farklı kişi tarafından yönlendirildiğini, bir avukatın aynı dosyada beş farklı kişiyle rekabet ettiğini veya bir mimarın yaptığı projeyi tamamlamadan sürekli başka kişilerle yarıştırıldığını…
Hiçbir meslek grubunda normal karşılanmayacak bu durum, gayrimenkul sektöründe yıllardır olağan kabul ediliyor.
Bir Evi Onlarca Kişiye Vermek Neden Satışı Hızlandırmıyor?
Sonuç ise çoğu zaman aynı oluyor.
Aynı ilan farklı fiyatlarla yayınlanıyor.
Fotoğraflar farklı platformlarda farklı bilgilerle yer alıyor.
Alıcılar mülk hakkında çelişkili bilgiler alıyor.
Pazarlık gücü zayıflıyor.
Portföy uzun süre yayında kaldığı için “Neden satılmıyor?” soruları artıyor.
Ve sonunda mülk, olması gereken değerin altında satılabiliyor ya da hiç satılamıyor.
Tek Yetkili Satışın Asıl Gücü Nedir?
Oysa tek yetkili satış modelinde durum farklıdır.
Yetki verilen danışman artık yalnızca ilan yayınlayan kişi değil, satış sürecinin tamamından sorumlu profesyonel temsilci haline gelir. Fotoğraf çekiminden reklam bütçesine, alıcı görüşmelerinden pazarlık yönetimine kadar tüm süreç planlı şekilde yürütülür.
Çünkü başarı ya da başarısızlık doğrudan o danışmanın sorumluluğundadır.
Bu nedenle dünyanın birçok gelişmiş gayrimenkul pazarında profesyonel temsil anlayışı temel çalışma modeli olarak kabul edilmektedir.
Elbette her sektörde olduğu gibi gayrimenkul sektöründe de farklı çalışma biçimleri ve farklı hizmet kaliteleri bulunabilir. Ancak bir mesleğin değerini değerlendirirken yalnızca olumsuz örneklere bakmak doğru değildir.
Bugün yüz binlerce insanın hayatındaki en büyük finansal kararlarından biri olan gayrimenkul alım ve satım süreçlerinde görev alan emlak danışmanları; pazar araştırması yapan, fiyat analizi hazırlayan, reklam bütçesi harcayan, hafta sonu dahil çalışan, sayısız görüşme gerçekleştiren ve çoğu zaman aylarca sonuç almak için emek veren profesyonellerdir.
Bu emeğin görünür olmadığı durumlar olabilir. Ancak görünmüyor olması, o emeğin var olmadığı anlamına gelmez.
Gayrimenkul satışı yalnızca bir ilan vermek değildir.
Doğru alıcıyı bulmak, güven oluşturmak, pazarlık sürecini yönetmek ve işlemi sorunsuz tamamlamak profesyonel bir süreçtir.
Bu nedenle satış sürecinde sorulması gereken soru “Kaç kişi ilanımı paylaşacak?” değil, “Bu satışın sorumluluğunu kim üstlenecek?” olmalıdır.
Sonuç
Çünkü gayrimenkulde başarı çoğu zaman daha fazla kişiye yetki vermekten değil, doğru kişiye sorumluluk vermekten geçer.
Gayrimenkulünüzün mevcut piyasa değerini öğrenmek ve satış stratejinizi profesyonel bir bakış açısıyla değerlendirmek isterseniz, Ücretsiz Ekspertiz hizmetimizden yararlanabilirsiniz.
Gayrimenkul sektörünün yasal çerçevesi ve taşınmaz ticaretine ilişkin düzenlemeler hakkında daha fazla bilgiye Ticaret Bakanlığı’nın ilgili sayfalarından ulaşabilirsiniz.